如何让客户购买你的产品

1.如何说服顾客购买你的产品?

1、定位准确。让消费者对你的产品产生深刻的认识,而非同类产品;

2、利益鲜明。即卖点突出,产品价值是最重要的,一定要给消费者带来切身利益;

3、加强信任。消费者在消费过程中最抵触的就是风险,所以要让消费者信赖你,降低他们对风险的感知;

4、技巧高明。以上三点作起来并不容易,需要技巧。

说明:以上纯属废话,其实这个问题并没有答案。通过不断的实践,慢慢摸透消费者心里之后,你的方法就是最好的答案。

如何让客户购买你的产品  第1张

2.怎样说服客人买你的产品?

总之,大的方面,你要至少了解你所在行业的销售市场情况;小的方面,你必须非常了解你的产品。这样才能有助于增强你在销售过程中的自信心,也能帮助你在说服客户的过程中不会被客户对产品的疑问所难住。

  这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后乘虚而入,对其进行详细劝服。请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:家里有高级的食品搅拌器吗?男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。推销员回答说:我这里有一个高级的。说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。

  这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答是,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?(很少有人会说无所谓),好,我想向您介绍我们的×产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?这样让顾客一是到底。

  运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

  

3.诱发好奇心

  诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。

  但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。  4.照话学话法

  照话学话法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:嗯,目前我们的确需要这种产品。这时,推销员应不失时机地接过话头说:对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。

  

5.刺猬效应  在各种促进买卖成交的提问中,刺猬技巧是很有效的一种。所谓刺猬反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看刺猬反应式的提问法:顾客:这项保险中有没有现金价值?推销员您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?顾客:绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。

  6、对比法  所谓对比法,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。

  例如,你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员,面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势,并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候,有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对,最终让客户得逞后失去合作的机会。

  其实,这样的问题并不是什么很棘手的问题,核心因素是因为我们不够专业,不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员,平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等,以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且,你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比,从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值,才可以较为轻松的说服客户。

  所以,我们必须清楚,做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。

  7、举例法  此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定,加快做出积极的决定。

  其实,这招举例法我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如,你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户,你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。

  因为,要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品,那难度是相当人的,成功率也是相当低的。  8、避实就虚法

  避实就虚是在兵法上说,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。

  此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于执着而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。

  这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况,以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色,同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理,以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题,有什么样的爱好,这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬,从而为以后的进一步跟进打下基础!  9、围魏救赵法

  围魏救赵也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

  此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。

  在时机的选择方面,客户的家人放在首位,他们是影响客户的最直接因素。

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3.如何让顾客接受你的产品或服务

王婆卖瓜bai,自卖自夸,只是du如何来夸却有讲究,有些人zhi是dao赔了买卖赚了吆喝,有些人是版声嘶力竭权却最后只是招来别人的白眼和海喷,既没有让买卖赚也没有赚到吆喝,不管你是什么样的产品还是服务,如何做到不仅买卖赚到,连吆喝声也能赢得满堂彩,你到底会不会夸你的产品和服务,来这里,参考此册子里的99+1个案例让你的产品和服务在你的吆喝声中赚的盆满钵满,99+1个让你连呼精妙的营销案例当然是有要你出一个价格,9.9元,付款就可得到。

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4.如何让顾客购买你的产品?

这节课和大家聊一聊几乎所62616964757a686964616fe59b9ee7ad9431333431366238有商业行为都会面对的问题,如何让客户感觉你的产品更便宜!如果你把价格定的很高,可能没人买!你把价格定的太低,又没利润!怎么办?我总结了4个关键词,分别举例给你说明:假如你的产品是一款手表,定价5000块钱,客户觉得有点贵,怎么办?可以尝试找一款非常相似的手表,放在这款手表旁边,标价28万!这个时候,客户可能就经常会问你,我看这两款手表差不多啊,为什么这一款这么便宜?或者另外一款为什么这么贵?客户会在心理进行对比,通过对比让他觉得这个产品是便宜的!我以前会把这些方法用心理学概念来总结,比如价格锚点,或者心理账户,后来我发现这样总结还是有很多朋友记不住,那这次我就用更普通的词汇来总结,你可以把这种方式叫做:引导对比我记得之前和朋友聊过一个有意思的话题,说人的幸福感是由什么决定的?朋友说:是通过对比决定的,活的比周围人更好,你就会幸福!当然,这个答案并不严谨,但它说明了人的一种本能的心理,也就是对比心理!刚才举的例子是拿一个相似的手表对比,其实除了拿相似产品对比以外,还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。比如,我有一个女性朋友,有一次她和闺蜜一起出去逛街,看上了一个包,3万多,她很喜欢,看了半天,说了句,哎,算了,太贵了!这个时候她闺蜜来了一句:“你老公上个月不是刚换一辆70多万的车嘛?”,然后她思考了2秒钟,指着那个包跟服务员说:“把这个包给我装一下!”,这两秒钟让她觉得这3万块钱的包,跟他老公70万的车比起来,那简直太委屈自己了!这种就是引导与其他消费场景或者产品对比!你可以思考一下,你的产品可以引导客户进行哪些对比呢?以前有个做餐饮的朋友说,他做了一个调查,发现顾客都觉得他们家的菜有点贵!因为用的食材比较好,如果卖便宜了,就不赚钱了!当时我给的建议就是把菜价降50%,同时把份量也降50%,其实等于没有降价,但给客户的感觉完全不一样了!因为很多顾客,第一次到店,他对分量是没有概念的,不知道你这一份儿到底有多少东西!所以他就会关注价格!一旦你先给客户留下了贵的印象,哪怕你的菜分量很足,客户也会觉得贵!所以,这个时候可以尝试把产品拆开卖!拆成小份儿!这种情况,我们可以把它简单总结为:价格拆分也就是,当客户觉得你的产品贵的时候,你可以把价格拆开,拆成最小单位去卖!比如你是卖茶叶的,原本你卖100块钱一斤,但你写成10块钱一两,给客户的感觉就完全不一样!这也是为什么现在很多产品都有分期支付?一方面是缓解顾客的一次性购买压力,另一方面,也会营造出一种便宜的感觉!现在大到买房买车是分期,小到买个手机,做个双眼皮儿都能分期了!所以,如果你的产品比较贵,也可以思考一下,你的产品是否能够拆分成最小单位来卖?拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。比如我们公司刚成立的时候,我们做一个方案+执行,给客户报价60万一年!客户当时觉得我们的报价比较贵!后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通!我们的方案不再重点提示总价,而是标注成5万块钱一个月!我会跟客户说:5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资!你们公司每个月要给几百号员工发工资呢,还差我这3个人吗?客户的接受程度就会高很多!而我的总价,其实没有变,还是60万一年!所以,价格拆分,是今天第二个关键词!我不知道你经不经常点外卖,现在的外卖平台有一个非常有意思的设计,比如我要点两份砂锅米线,一共36,我加入购物车以后,系统会提示我,再买9块钱,可以减19块钱!我会想,那我再点一份那不就相当于白送了吗?于是我就又点一份别的!系统又会提示,再买19块钱,可以减25!又是一个非常大的诱惑!后来想想,点那么多实在吃不完,于是就结账了!设个设计会让我感觉好划算啊!这种方式,我把它总结为:关联销售也就是让客户知道,买一个产品可以触发另外一个产品的优惠!比如你去麦当劳,买一杯饮料,他会告诉你第二杯半价!当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候,客户的注意力就会转移到你的优惠力度上!从而给客户占到便宜的感觉!比如你去买一件衣服,1000块钱,你觉得有点贵,这个时候服务员告诉你,买了这个衣服,再搭配另外一条漂亮的裙子,就可以享受裙子半价!你会不会心动一些呢?你可以思考一下,你的产品,如何去关联销售?设计好了,不仅能让客户有占便宜的感觉,还能提高你其他产品的销售额!我们卖产品,最终要的是利润,当客户觉得贵的时候,其实我们还可以把利润转移!把原本产品上的利润,转移到客户不在意的地方!比如有个景区,最开始主要靠买门票赚钱!客户都觉得门票有点贵!后来调整了一个策略,他们把门票的价格下调50%!力度非常大了!那这部分利润怎么办呢?他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上!因为根据以往的数据,客户进入景区以后,餐饮消费和门票消费是差不多的!如果下调门票价格,会吸引更多的客户,也必然会刺激餐饮消费!事实证明,把利润转移以后,销售额还增加了50%!我们之前给很多服务业做策划的时候,发现帮客户设置一个5~10%的服务费,消费者是不会在意的!所以,你也可以思考一下,你的产品利润,能否转移到客户看不到的地方呢?最后再小结一下今天的4个关键词,分别是:引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移!希望这4个关键词能够让你有所启发。

如何让客户购买你的产品  第4张

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