客户采购

1.做采购需要懂些什么?

采购实践可分为战略采购(sourcing)和日常采购(procurement)两部分。   战略采购是采购人员(commodity manager)根据企业的经营战略需求,制定和执行采企业的物料获得的规划,通过内部客户需求分析,外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析,在标杆比较的基础上设定物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划,并通过行动的实施寻找到合适的供应资源,满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。   采购的对象分为直接物料(bom material)和间接物料(mro material),直接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分,间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。   采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。   采购是指取得所需之物料、工具、机械……..等物质,以利生产工厂营运所应负担之职责与采取之行为。因此采购活动必须考虑以最适当的总成本,于最适当的时间,以高度之效率,获得最适当质量、最适当数量之物料、工具、机器…等物质,并能保持料源连续性之一种采购技术。 通常采购业务内容最主要的有下列几项: 采购员必备能力外,要有合理的采购计划,遵守5r原则,选择合适的供应商,并加于管理,不断提高。在不影响企业正常生产下,降低采购成本。

  采购员须承担的责任:采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。

  采购流程:收集信息,询价,比价、议价,评估,索样,决定,请购,订购,协调与沟通,催交,进货检收,整理付款。

采购数量计算:本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量

  怎样合理降低采购成本:事先制定合理的采购计划,查询当前市场行情,掌握影响成本的因素和事件。事中寻找多家合格厂商的报价,制作底价或预算,运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约,利用数量或现金折扣。

  采购价格构成:供应商成本的高低,规格与品质,采购物料的供需关系,生产季节和采购时机,交货条件,付款条件。

  采购商品成本构成:工程或制造的方法,所需的特殊工具、设备,直接及间接材料成本,直接及间接人工成本,制造费用或外包费用,营销费及税捐、利润。

  什么是合适的价格:采购价格应以达到适当价格为最高目标,采购员必须以采购要求,根据市场行情,分析物料的质量状况和价格变动情况,选择物美价廉的物料进行购买。

  怎么样判断采购价格是否合理:进行成本分析,价格分析,市场调研,多家厂商报价。

  怎样找供应商:利用现有的资料,公开征求的方式,通过同业介绍,阅读专业刊物,协会或采购专业顾问公司,参加产品展示会。

  供应商分类:原材料供应商,小额服务性供应商,临时性供应商。

  合格供应商的标准:优秀的企业领导人,高素质的管理人员,稳定的员工群体,良好的机器设备,良好的技术,良好的管理制度。

  怎样对供应商进行分析:价格,品质,服务,位置,存货政策,柔性。

  什么是好的供应商? 在保证5r的前提下。能提供技术支持,能提供市场行情。 能共同承担风险。

  什么是采购供应链? 专业分工深入,交易成本减少的发展过程。供需间各环节,需求导向增值的整合方式。

客户采购  第1张

2.采购员的工作具体包括哪些...

搜集、分析、汇总及考察评估供应商信息; 采购的基本原则是适时,适量,适价,适质,适地编制单项材料采购计划并实施采购; 签订和送审小额采购合同; 协助采购经理处理日常进出口业务,完成采购订单制做,确认、安排发货及跟踪到货日期;做货物入库相关单据,积极配合库房保质保量完成采购货物的入库; 编制单项采购活动的分析总结报告;完成上级交办的其他工作。

客户采购  第2张

3.采购是如何给客户下订单?

以下是以公司的采购订单通用条款。以下简称“买方”)的书面同意确认函件。1.2 此订单,以及订单中所引用的32313133353236313431303231363533e78988e69d8331333365643531其他文件,构成了订单各方之间的完整协议,并且取代所有以前有关本订单的协商、建议书、书面文件或口头协议。2 品质要求2.1 卖方保证其提供的订单产品符合国家标准、行业标准、工业医学安全规定、双方认可的卖方产品说明书中所规定的产品的功能和性能、买方提供或采用的技术说明、图纸和其他说明(如果有的话)以及双方约定的其它质量标准。2.2 订单产品说明书中包含排除卖方法定或约定义务内容的,或该说明书中承诺的质量标准低于国家或行业推荐性标准的,均属无效;除非买方明确书面同意接受,否则本订单附属、补充文件及产品支持文件中规定的卖方责任限制条款不适用于买方。2.3 如果没有上述可参照的标准,则卖方保证提供的产品能够使买方实现采购目的并满足买方及买方最终用户(指买方采用本订单产品的用户)的需求。2.4 卖方提供的订单产品为产品原始生产厂家生产和制造,并非卖方以翻新等方式所生产;2.5 订单产品及其各部件为全新的、未使用过的,订单产品中的软件部分(如有)无病毒、无明显错误,能够充分实现、提供、具备相关产品说明中描述的功能、特点、内容和标准等。2.6 订单产品没有设计或制造上的缺陷,并且根据产品的情况提供了适当的警示说明。2.7 卖方对其提供的产品享有完全的权利,同时没有索赔、扣押、抵押或其它行为存在或威胁到买方,以致妨碍到买方对产品的使用和销售。2.8 卖方对本订单的执行不会违反任何相关的订单条款、责任、法律、法规和法令,若本订单产品为进口产品,则本订单产品须符合产品进口、生产、储存、销售地相关法律、法规规定的标准和要求,且产品为正常进口、已办理了合格的商检、海关手续。3 检查3.1 买方有权检查卖方的供货执行情况。经事先通知,买方有权为此目的在正常工作时间进入卖方的生产工厂或分包商的生产工厂。卖方应承担除往返交通费以外,因检查产生的所有费用。卖方应在其给分包商的订单中包含相同的要求。3.2 如约定进行专项检查,卖方应至少提前一周通知买方其具备检查条件(除非另有约定),并与买方约定检翔鹭腾龙集团 采购订单通用条款XIANGLU&DRAGON GROUP GENERAL CONDITIONS OF PURCHASE ORDERPage 2 of 5查时间。如因卖方责任,订单规定项目到约定日期不具备检查条件或订单约定项目缺陷造成反复检查,或需要进一步检查,卖方应承担买方因此产生的一切费用。4 装运、包装4.1 除非另有书面约定,卖方应承担交货前所有的费用包括但不限于运输费、包装费、装卸费、安装服务、技术支持以及其它所有费用。发货前应提前电话通知买方收货人到货时间、货物数量、货物重量、占地面积等相关内容,并在到货时卖方须提交详细装箱清单。4.2 如果约定由买方自行提货且买方没有雇佣承运人或约定特别的运输方式,卖方应代办运输事宜,并承诺将货物以可靠的包装并以运输成本最低的方式,在指定时间将货物送至买方指定地点。同时卖方将承担因不能满足装运条件或不能满足约定日期而采用更快速的运输所产生的任何额外费用。4.3 卖方应至少按照法律规定的要求,或者按照买方的要求,对订单货物进行包装、标记和发送。如果卖方提供的货物应遵守有关危险或有毒物质的法律或规定,或者货物的处理应遵守危险废料的规定或任何其他环境或安全和健康规定,卖方必须书面通知买方。卖方必须提供所有有效的装运证明、符合工厂危险材料信息系统的标牌、符合工厂危险材料信息系统的材料安全数据表以及关于装运、安全、搬运、暴露和处理的说明。

客户采购  第3张

4.怎样与客户沟通交流 采购

1.要说,更要问   在销售对话中,为什么32313133353236313431303231363533e4b893e5b19e31333332616463你总是感到被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问,是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里,因为你只说不问。客户和你谈话,是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。 2.测试客户的回应   一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用陈述句(句号)结尾了。这时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问:“您觉得如何呢?”或“关于这一点,我说清楚了吗?” 效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述其想法的机会。这时候,销售员容易不注意利用沉默和停顿,看到客户半天没反应,就轻易妥协——“这样吧,陈经理,您是不是对我们的价格不满意,这个好商量。”或者开始自问(您对我们的产品还有什么需要进一步了解的吗?)自答(没关系,陈经理,您是不是对产品的具体用途还不太清楚呢?)。回应的一般形式  客户的回应实质上是一种信息反馈,在一般的销售沟通中,各种信息类型的影响力为:文字语言 7%~10%;有声语言30%~40%;肢体语言 50%~60%。 1.文字语言   当客户感觉到痛苦或兴奋时,通常在对话中会通过一些字、词表现出来,如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、“非常”不满意等,这些字被称为“情绪性字眼”,它们都表现了客户的潜意识导向,表明了他们的深层看法,我们在倾听时要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客户做决定是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于成交的信号时,都要抓住机会,及时促成。   销售员要注意自己的遣词造句,一个简单的不当称谓就可能使你前功尽弃。如果在你的交谈中使用太多的“我”、“我们”、“我认为”等语言,很容易使客户反感,应多用极具亲和力的“您”。如果你发现客户在高频度地使用“我”、“我认为”等词语时,你一定要注意倾听了,并适当控制和引导。因为这样的客户一般主观性强,喜欢发表自己的观点。这样的客户不太容易被打动,但你只要对他表示欣赏并建立信任关系,双方一旦成交,这将是非常理想的长期客户。   当然,还有一些常用的词语,换一个说法往往效果大不一样。例如,不说“买”和“卖”,换成“拥有”。当你希望客户购买你的产品时,你说:“陈先生,当您购买了我们的奔驰750之后……”你的客户会非常敏感,这意味着你要从他的钱包里掏钱了。更好的说法是:“陈先生,您知道吗?当您拥有了我们为您量身推荐的奔驰750之后,您将享受奔驰车特有的非凡感受,特别适合像您这样地位尊贵的社会名流。”   在询问对方有什么问题需要解决的时候,千万不要使用“难题”这个词。例如,“陈先生,您觉得目前公司在业务管理方面遇到的难题有哪些?”   你如果使用了“难题”,我敢担保你的客户对你来说也将是个难题。因为这个词对客户的心理杀伤力太强,可以换成“挑战”、“问题”或“障碍”等。同样,当客户在沟通时一再强调“买”或“卖”等字眼的时候,你要注意了,这样的客户可能还未真正了解产品的真实价值,他们只是假装对产品感兴趣。 2.有声语言   销售沟通中,双方的声音对成功交易也十分重要。这一点在电话销售中表现尤其突出。每次模拟训练电话销售人员时,我对他们提出的第一个要求就是微笑、深呼吸,然后使用低沉明朗的声音开场问候。无论何种类型的销售沟通,透过客户的声音,我们可以知道对方的性格与当时的心理状态。  3.肢体语言   肢体语言是非常重要的交流方式。在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析,这是极大的缺陷。所以,销售训练中应特别注意传授辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话过程中,常见的积极肢体语言有:歪头、手脸接触、吮吸、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等;消极的肢体语言有:假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌等。客户在销售沟通中总是习惯“言不由衷”的,我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态,审时度势,做出正确的判断和对策。回应的关键因素分析1.问题点 在销售沟通中,客户提出的问题会有很多个,常常让销售员真假难辨。通常情况下,销售员可以通过以下两种方式获得问题点。 (1)渗透性提问   乔?库尔曼是美国著名金牌寿险推销员,他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如,客户说:“你们这个产品的价格太贵了。”他会说:“为什么这样说呢?”“还有呢?”“然后呢?”“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说。客户一开始说出的理由通常不是真正的理由,当你说出“除此之外”之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,最后说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 (2)诊断性提问与聚焦性提问相配合   在确认客户真正的问题或需求时,可首先利用诊断性提问限定范围,确立具体细节,如:“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”再利用聚焦性提问进行确认,如:“那么,在电脑设备的采购方面,您最关心的是什么呢?” 2.兴奋点   顾客的购买有两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。有本书叫《痛并快乐着》,其实做销售也是这个道理,既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性,然后再展望解决问题后的快乐与满足感,而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。   总之,让客户多说,透过他的回应探究其真正的问题与购买原因。这是每一个向往成为顶尖销售人士的人应该时刻牢记的沟通准则。

客户采购  第4张

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